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バラエティー番組の中の移動販売を見て・・・ 2019-09-17 先日のテレビ番組のコーナーで
移動販売1ヵ月でどれくらいの利益が出るのか、と言う検証をしていた。
このことについて振り返ってみる。
移動販売のメリットは
①低資金で店が持てること
②人時生産性が高いこと
③人件費がかからないこと
④安価で気軽に買える、ショートタイム・ショッピングであること。

まず①から説明すると

①低資金だという理由は・・・車両が店舗となることから、 路面店のような売り場面積に応じた店舗取得費や内装費が掛からず、
更には、設備が少ないこと。

②は移動販売は車内で簡易な調理のみの調理販売と定義されている。
なので言い換えれば、
1人で調理販売ができると言う原則なのである。ということは、
人時生産性が、これ以上抜群な販売方法はない。と言うことである。
1人での仕事を容易にするために当社の車内は
座ったままで調理から販売まで、一連の作業をするための、専用内装になっていること。
手を伸ばせば全ての作業ができてしまう。

③人件費が掛からない理由は②にもあるように、移動販売店舗本来の構造にある。

④売る立場から買う立場になれば、安くて美味しいものを求めるのは当然である。
当社の出店場所はほとんどが大手チェーンストアであり、
出店場所にもよるが、新規客がその日のうちにリピーターとして訪れることも珍しくない。 理想とする客層は、主婦と、その家で待つファミリーだ。

※〝ニトリ”さんのキャッチコピーではないが『お値段以上』と思って頂ける商品。
買う側にとって”値ごろ”だということだ。

値段とボリュームのバランス、味の良さ、提供時間の速さ、全てが揃い
お客様の支持が得られ、購入頻度が高まる。
移動販売に憧れる人達は、お客様の行列に憧れるが、
当社の場合、それを良しとしていない。
なぜなら、
行列=提供時間が、お・そ・い。⇒客離れする⇒もう二度と買わない⇒リピーター×⇒頓挫。

先日のテレビは100万円を初期費用として投資してもらい、スタートしたが、
地代が18万円+店舗費用45万円(移動販売車レンタル料)
=63万円と、1か月の経費としては高すぎる。
これでは、初期費用が(0円)掛からなかったとしても、数か月後には頓挫してしまう。
本来、移動販売は儲かる商売であるのに、
テレビを見る人たちに儲からない印象を与えてしまったことは
非常に残念である。

この検証番組で儲からない印象を与えた最大の原因は、
移動販売のレンタル期間が1ヵ月で、その費用が45万円という破格の高値であり、
移動販売のメリットを無くすばかりか
1か月の適正な費用を遙かに逸脱した経費である。
※参考までに、
当社加盟店オーナーが使用する、高いグレードの車両でも
リース代は、 1ヵ月 8万から9万円程度である。

また、売れない場合の対策で客単価を上げたり、
マヨネーズ等のトッピング(50円)で売り上げを伸ばすという方法に問題があると、印象を受けた。

通常、単品メニューで価格が異なる場合、
価格の低い順に売れる個数が多くなる。
売れない場所で、客単価を上げるということは、客数・個数共に減るということになる。
元々、500円という価格で小ぶりの肉巻きおにぎり4ヶであれば、利益率も抜群なはずなので、
トッピングは無料にするべきである。

番組の中でタレントが「本当に疲れる」と言っていた。
その疲れる原因は、
①知らないものは売れない。(番組内では肉巻きおにぎり)
②売れない場所は対象とする客層が少なく、競合他社が多い場合、どこかで寡占化が起こり、 基本的に何をしても売れない。
③値ごろでなければ売れない。
④天気や気温に売れる売れないが左右される。
⑤売れないことにより大量にロスが出ること。
以上が経験則から、疲れる原因として挙げられる。

売上が好調なシーンではタレントが積極的にお客様を呼び込んでいた。
本来小売業であるべきなのにお客様は商品ではなく、芸能人に興味を持ち販売促進がされていた。
これは、小売りではなく、
水商売に切り替わった瞬間だけ売上が好調になったことを裏付けているので
純粋な移動販売の販売方法ではなく、
タレントは疲れも倍増するであろうことは容易に推察される。

移動販売のコーナーの最後に評論家のコメントは
「今回の検証は儲からないように見えるけれども、
経費をかけ過ぎずに、継続して続けていれば実は儲かる」
こんな感じであったであろうか。

放送された146万円の売り上げが当社なら半分近く利益になるだろう。
移動販売は、
せっかく簡易の調理でイートインでは無いのに、
番組での3人体制は人件費の使いすぎであり、
3人体制の割にお客様への提供時間が長く、注文に対して作り間に合わない。
結果、お客様を待たせ並ばせてしまう。
せっかく、通りかかって、店にも入らず、サッと買える。
「ショートタイム・ショッピング」である移動販売という業態を
全く活かせていないものになっていた。

この検証は1か月という短い期間であったようだが、
実は開業して最初の1か月は、数年後、振り返れば誰もが最も過酷な期間で、
最も重要な期間でもあることが、私共の経験則から言える。
この番組(企画)に出演したタレント達と制作者には、
敬意を払うと共に、称賛の拍手を贈りたい気持ちである。

経営で最も大切なことは、
番組内でも起こったように、売れた日は上機嫌で、売れない日は自分以外のせいにする。
などの結果にとらわれる人が多いが、
経営者は、自身のメンタル面のコントロールが、なによりも重要だ。
が・・・
人の多くは、損する恐怖がメンタルを圧し潰そうとする。 損得勘定は、正しい判断を鈍らせる。

また、経験を積むことにより、
損から学ぶことの多さに気が付けば、「損は未来への投資」だと言う、前向きな考え方に変わる。
当社の経営スタイルにもあるように
「損得よりも善悪の判断」を優先することが、絶対的に必要なのである。

澁谷 彰
社長取締役専務・取締役専務 澁谷 彰
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